16 12-2020

LinkedIn - strata czasu czy szansa na większą sprzedaż w hotelu?

LinkedIn powstał oficjalnie w 2003 roku i w pierwszym etapie swojego rozwoju skupiał się głównie na połączeniu pracownika z pracodawcą. Platforma networkingowa pomagała firmom w znalezieniu idealnego pracownika, a kandydatom wymarzonej pracy. Ogromny potencjał LinkedIn zaczęli dostrzegać liczni inwestorzy, którzy rozpoczęli inwestycje w rozwój serwisu i finalnie w grudniu 2016 roku właścicielem LinkedIn została spółka zależna od Microsoft Corporation. Dzisiaj LinkedIn jest rozbudowanym, społecznościowym serwisem networkingowym, posiadającym globalnie ponad 700 mln użytkowników, dostępnym w 24 językach i prawie wszystkich krajach świata. W Polsce konta na LinkedIn posiada ponad 3 mln Polaków, co stanowi 17% wszystkich aktywnych zawodowo osób w kraju.

Powstaje pytanie, czy jako reprezentant hotelu, pracownik działu marketingu/sprzedaży/recepcji powinieneś posiadać konto na LinkedIn? Myślę, że odpowiedź na to pytanie będzie dla Ciebie oczywista po przeczytaniu tego artykułu.

Wiele osób postrzega LinkedIn jako kolejny serwis społecznościowy, podobny w swoim działaniu do np. Facebook’a. Trochę jest w tym racji - ale tylko w ujęciu koncepcji typów kont. Na obu serwisach można tworzyć zarówno profile firm, jak i konta osób prywatnych. Możliwe jest publikowanie postów w postaci tekstu, grafiki, wideo czy ostatnio udostępnionej funkcji “stories”. Ponadto wykorzystywany jest podobny mechanizm interakcji z publikowanymi materiałami tzw. “Like buttons”. Zatem dlaczego miałbyś zakładać konto na LinkedIn i je “aktywnie” prowadzić, skoro te dwa serwisy społecznościowe są takie same? Różnice są jednak ogromne i przede wszystkim dotykają odmiennych potrzeb ich użytkowników.

LinkedIn jest profesjonalnym społecznościowym serwisem networkingowym.

Użytkownicy szukają na nim wiedzy, pracy, profesjonalnych kontaktów, szans biznesowych, możliwości sprzedaży, nowych klientów czy mentorów. Publikując informacje o firmie, w której pracują, doświadczeniu, jakie posiadają oraz obszarach, w jakich mogą pomóc, przestają być anonimowi - co implikuje jakość interakcji oraz wiedzy. Na serwisie wyróżnia się dwa typy kont użytkowników: bezpłatne (basic) i płatne (premium). Płatne konta rozszerzają możliwości działań użytkowników (np. zwiększają liczbę wyszukiwań profili) oraz dają dostęp do innych produktów LinkedIn, np. bogatej bazy kursów w sekcji “LinkedIn Learning”.

Jako właściciel lub dyrektor hotelu pewnie zastanawiałeś się nad zagrożeniem, jakie pojawia się w publikowaniu danych pracowników. Dość powszechne są obawy w postaci utraty dobrego pracownika, który może zostać namierzony przez konkurencję i skuszony lepszą ofertą pracy. Jeszcze inną przeszkodą może wydawać się fakt, iż pracownik, który poświęci czas na rozwój swojej sieci kontaktów, odejdzie z firmy i zabierze je ze sobą, pozbawiając hotel wartościowej sieci klientów. Nie martw się. Jest kilka sposobów, dzięki którym można temu zapobiec. Zastanów się czy takimi obawami nie ograniczasz bezpośredniego rozwoju pracownika i pośrednio swojego obiektu. Szczególnie w przestrzeni B2B firmy oceniane są na każdym etapie kontaktu z klientem, przez doświadczenia z ich pracownikami. Truizm w postaci “ludzie kupują od ludzi” ma ogromne znaczenie w kontekście sprzedaży, marketingu, budowania wizerunku hotelu oraz employer brandingu.

Większość hoteli i obiektów nastawionych na klienta biznesowego stoi przed wyzwaniem w postaci dotarcia do odpowiednich osób w firmie i zaproponowania im współpracy. Chcesz sprzedawać więcej konferencji i szkoleń? A może skupiasz się głównie na obsłudze podróży służbowych? Z pewnością posiadasz w swoim CRM listę swoich klientów i masz pomysły na zdobycie nowych. Kluczowe jest jednak, jak dotrzeć do właściwych osób? Jak przebić się przez recepcję i jak znaleźć decydentów? Czy gdybyś dysponował danymi kontaktowymi do takich osób, to sprzedaż nie byłaby prostsza? LinkedIn pozwala na precyzyjne dotarcie do konkretnych osób w firmach. Brzmi kusząco? Ogromnym wsparciem w procesie sprzedaży jest konto premium “Sales Navigator Pro”.

Każdy, kto rekrutował w swoim życiu pracownika, doskonale wie, że nie jest to łatwy proces. Stoisz przed wyborem publikacji wakatu, np. na OLX, pracuj.pl czy gumtree. Zapraszasz kandydatów na spotkania, poświęcasz czas na selekcję, zatrudniasz. Proces długi i coraz bardziej kosztowny. Sukcesem będzie zatrudnienie właściwej osoby. LinkedIn pozwala na publikację ogłoszenia, promowanie go wśród wyselekcjonowanej grupy kandydatów, a dodatkowo również usprawnia proces rekrutacji i udostępnia ogromne narzędzie rekrutacyjne. Wszystko w jednym miejscu. Przy rekrutacjach pomocne będzie konto premium “Recruiter Lite”.

Marketingowcy i specjaliści od wizerunku również mogą wykorzystać potencjał LinkedIn. Serwis umożliwia m.in. publikowanie reklam i retargeting - podobny koncept do remarketingu w Google Ads. Zakładając profil firmowy swojego hotelu, tworzysz kanał do komunikacji w przestrzeni biznesowej. Możesz zapraszać swoich znajomych do obserwowania profilu Twojego hotelu, pozostawać z nimi w kontakcie, kierować do nich informacje o swoich promocjach, usługach, odbywających się wydarzeniach. Klienci biznesowi mają ponownie styczność z Twoją marką, mogą się z Tobą komunikować, reagować na Twoje posty, obserwować sukcesy Twojego zespołu.

Serwis społecznościowy LinkedIn idealnie wpisuje się w koncepcję pojęcia Social Selling’u, czyli działań mających na celu rozwój relacji z klientem jako części procesu sprzedaży.

Jak się pewnie domyślasz, niektóre działania na LinkedIn są skuteczniejsze od innych. Na rynku dostępni są trenerzy oraz trenerki, którzy zawodowo zajmują się pomocą w rozbudowie zarówno profilu osobistego, jak i firmowego, opracowaniu strategii czy prowadzeniu kampanii marketingowych.

Bardzo ważne jest podkreślenie, że samo posiadanie konta na LinkedIn nie spowoduje, że zaczniesz więcej zarabiać, zatrudniać lepszych ludzi czy zwiększysz liczbę leadów. Szczególnie teraz, gdy dotarcie do klienta biznesowego jest coraz trudniejsze, kosztowniejsze i wymaga więcej wysiłku, należy aktywnie prowadzić przemyślane i spójne działania również w social media. Jeśli nie planujesz w swoim grafiku czasu na aktywność w sieciach społecznościowych, to lepiej odpuść sobie konto na LinkedIn. Nie ma chyba nic gorszego niż “konto zombie”, w którym brakuje zdjęcia profilowego, a wysłane zapytanie pozostaje bez odpowiedzi. Pewnie Twoje doświadczenie z marką hotelu X byłoby mierne, gdybyś jako organizator konferencji wszedł na profil LinkedIn pracownika tego obiektu i zamiast zdjęcia osoby zobaczyłbyś tajemniczą ikonkę na szarym tle, a wysłana prośba o wycenę konferencji lub szkolenia pozostałaby bez odpowiedzi, prawda?

Od czego zacząć i o czym warto pamiętać?

Pierwszym i absolutnie niezbędnym krokiem jest uzupełnienie możliwie wszystkich dostępnych sekcji w profilu. Pełne profile są premiowane przez LinkedIn m.in. zwiększaniem zasięgów. Bardzo ważne jest również zdjęcie profilowe, które powinno być takie samo, jak zdjęcie, które wykorzystujesz w stopce e-maila firmowego - zachowaj spójność. Dzięki temu Twój klient będzie miał świadomość, że zawsze rozmawia z tą samą osobą - bez względu na to, czy otrzymuje od Ciebie e-mail, czy wiadomość na LinkedIn. Następnie poproś o rekomendacje od swoich przełożonych, współpracowników, klientów. To ważne, aby budować swój wizerunek. Jeśli w firmie wiele osób ma konta na LinkedIn, to zachęć ich do posiadania takiego samego zdjęcia w tle. Będzie to od razu sugerowało innym użytkownikom, że pracujecie w tym samym hotelu, jesteście team’em. W sieci łatwo jest się “zgubić”.

LinkedIn posiada algorytm, który tworzy Twój indywidualny wynik SSI (Social Selling Index, 0 - 100 pkt.). Jest on dla Ciebie ważny, ponieważ im większy wynik, tym Twoje działania będą skuteczniejsze.

Aby zwiększyć wskaźnik SSI należy:

Zbudować swoją markę osobistą (uzupełnij dobrze profil i publikuj wartościowe treści);
Odnaleźć właściwych ludzi (szukaj ludzi z branży, korzystaj z wyszukiwarki);
Zaangażować się w społeczność LinkedIn (komentuj i udostępniaj interesujące posty innych);
Zbudować relacje (nawiązuj i rozwijaj relacje z osobami decyzyjnymi);

Twoja podstawowa strategia na LinkedIn to budowanie sieci znajomych.

LinkedIn posiada dzienne ograniczenie w postaci 100 wysłanych zaproszeń. Duża sieć kontaktów jest istotna z wielu przyczyn. Pierwszą najważniejszą jest fakt, iż wysłać wiadomość prywatną możesz tylko do osób, które są Twoimi znajomymi - jeśli posiadasz konto basic (bezpłatne) lub jeśli użytkownik (LinkedIn Member) pozwala na odbieranie wiadomości InMail. Wiadomości InMail są to wiadomości prywatne wysłane do osób, które nie są w kręgu Twoich znajomych. Konta premium (płatne) pozwalają na wysyłanie ograniczonej liczby wiadomości InMail. Mechanizm ten chroni ludzi przed nadmiernym SPAM’em.

NIGDY nie wysyłaj oferty swojego hotelu nowemu znajomemu, chyba że o to wyraźnie poprosi. Jeśli Twoja strategia polega na zaproszeniu jak największej liczby osób i zaraz po nawiązaniu kontaktu, wysłanie bezimiennej oferty, to wiedz, że w tym momencie z niemal stuprocentową pewnością straciłeś klienta. Profile na LinkedIn prowadzą prawdziwe realne osoby i rozpoczynanie znajomości od wpychania komuś swojej oferty jest brakiem szacunku. Nie ilość, a jakość! Pamiętaj, że do wysyłanego zaproszenia możesz dodać spersonalizowaną informację, która z pewnością zostanie doceniona.

Duża sieć kontaktów na LinkedIn jest również bardzo ważna z innego powodu. Jako reprezentant hotelu znalazłeś się niestety w branży, która jest jedną z najbardziej dotkniętych w gospodarce ze względu na konsekwencje pandemii COVID-19. LinkedIn pomoże Ci trafić do organizatorów konferencji, szkoleń, spotkań biznesowych. Niestety w ostatnich miesiącach występuje ogromna rotacja osób pracujących w firmach eventowych. Nawiązując relację na LinkedIn z przysłowiowym Janem Kowalskim, zawsze masz do niego aktualny kontakt. Zmiana jego miejsca pracy nie spowoduje utraty możliwości skontaktowania się z nim za pomocą LinkedIn. Niestety numery telefonów oraz e-maile do osób (np. z firm eventowych zapisane w systemie CRM) deaktualizują się wraz ze zmianą miejsca pracy event managera. Budowanie od nowa bazy danych wymaga pracy i czasu.

Ważne też jest, abyś mierzył efekty swoich działań. Jeśli nie będziesz posiadał strategii i każdego ranka będziesz zastanawiał się, co dzisiaj zrobisz na LinkedIn, co opublikujesz, co udostępnisz, to istnieje duże zagrożenie, że będziesz błądził w miejscu i Twoje działania nie przyniosą oczekiwanego efektu. Określ podstawowe KPI i monitoruj je każdego miesiąca. Dzięki temu będziesz miał miarodajne dane, które pozwolą Tobie oceniać rozwój oraz skuteczność Twoich działań.

Przykładowe KPI:

liczba znajomych;
liczba postów w miesiącu;
liczba obserwujących Twój profil firmowy;
całkowity zasięg wszystkich Twoich postów;
liczba zapytań o ofertę za pomocą LinkedIn;

Określ kilka najważniejszych KPI, a nie wszystkie możliwe ;)

Mam nadzieję, że przekonałem Cię do aktywnego prowadzenia konta na LinkedIn. Powinieneś być dostępny tam, gdzie są Twoi klienci. Social Selling rozwija się od dawna i wydaje się być naturalnym kierunkiem rozwoju procesu sprzedaży. Na rynku dostępnych jest wiele szkoleń dotyczących LinkedIn. Eksperci dzielą się w nich swoimi doświadczeniami, sprawdzonymi strategiami. Warto skorzystać z takiej wiedzy, ponieważ pozwoli Ci ona zaoszczędzić czas i zdobyć przewagę konkurencyjną. Do zobaczenia na LinkedIn!

KANAŁ YOUTUBE AUTORA: https://bit.ly/2XI0eAH

LINKEDIN AUTORA: https://bit.ly/33GZ4Jj

FACEBOOK SALEBIZNESOWE.PL - https://bit.ly/3kvEkdq